Conoscere le abitudini d’acquisto Gen Z per i brand è fondamentale. Si tratta di una nuova generazione di consumatori che interagiscono con i brand in modo del tutto nuovo rispetto al passato. Vediamo come analizzando i dati e condividendo le esperienze dei publisher che ci lavorano.
Cosa si intende per Gen Z
Si considerano appartenenti alla Gen Z le persone nate nell’arco temporale tra il 1995 e il 2010. Sono i figli della Gen X e dei baby boomer più giovani. Si tratta di un cluster che inizia ad avere una certa indipendenza economica e che presenta dinamiche d’acquisto e di ingaggio con i brand totalmente diverse rispetto alle generazioni precedenti.
La Gen Z è digital native, è presente sui social e si trova a proprio agio nell’acquisto online. Ma, attenzione, non disdegnano l’esperienza d’acquisto in-store. Nei negozi ci vanno volentieri, dedicano volentieri un pomeriggio allo shopping insieme a sessioni intensive di ricerca e acquisto online.
I valori della Gen Z
Tutti gli studi sulla Gen Z convergono verso conclusioni comuni. Innanzitutto, la Gen Z sceglie e acquista seguendo alcuni valori, tra questi spicca sicuramente la sostenibilità. Se un brand dimostra una particolare sensibilità verso i temi sostenibili, i nuovi consumatori lo percepiranno e saranno più inclini a sceglierlo rispetto alla concorrenza.
Altro indicatore distintivo è la forte tendenza alla fidelizzazione. Il consumatore della Gen Z tende ad affezionarsi a un brand, a seguirlo nei suoi aggiornamenti e valutare le novità di prodotto. In generale, questa generazione dimostra più sensibilità e più emotività, anche negli acquisti.
Infine, sono rigorosi: prediligono servizi di delivery impeccabili e una particolare attenzione al cliente, sia in fase di scelta in-store che, soprattutto, in fase post vendita.
Abitudini d’acquisto Gen Z: come ingaggiarla
Naturalmente diffidente rispetto all’adv tradizionale, la Gen Z è composta da consumatori consapevoli e che usano Internet e gli strumenti digitali prima di procedere con un acquisto.
Non si dimostrano influenzabili dall’adv, soprattutto quello tradizionale, mentre credono molto nelle peer review. Inoltre, sono particolarmente sensibili al passaparola, ai consigli degli influencer, ai servizi di comparazione prezzi e alle recensioni. Infine, sono molto attratti dai codici sconto, dai voucher e dalle iniziative di loyalty.
Gli acquirenti della Gen Z non seguono un customer journey semplice. Il loro percorso prevede molteplici touch point e un’esperienza omnicanale. Dall’ispirazione alla conversione, il loro percorso si svolge su più piattaforme e i giovani si aspettano che i brand offrano loro diverse opportunità ed esperienze per mantenerli interessati e coinvolti.
Abitudini d’acquisto Gen Z: i canali e i contenuti che piacciono
Come detto, gli appartenenti alla Gen Z sono digital native, anche se usano la Rete in modo ponderato e intelligente. Si informano sui social media, seguono gli influencer e anche le pagine dei brand. I dati sull’uso della Rete in Italia di We Are Social ci dicono anche che la Gen Z ha una maggiore tendenza a scaricare le app dei brand, seguirne i contenuti e iscriversi alle loro newsletter.
In generale, ci racconta Daniel Millar, Affiliate Partnerships Manager di Student Beans: “I brand devono concentrarsi sull’esperienza end-to-end completa, sia prima che dopo gli acquisti”. Il modello di attribuzione dell’ultimo clic, insomma, non è più la misura più importante del performance marketing.
Student Beans è un sito dedicato al mondo universitario che offre sconti gratuiti agli studenti, dunque a una consistente componente del cluster Gen Z. Su Student Beans gli studenti trovano offerte esclusive per app, offerte in negozio, premi. Allo stesso tempo, Student Beans aiuta i brand ad attrarre, ingaggiare e convertire gli studenti. Student Beans è, insomma, l’osservatorio privilegiato per capire le abitudini d’acquisto Gen Z, dimostrando di conoscere perfettamente il customer journey di questi nuovi consumatori.
Concentrandoci, in particolare, sull’ultimo trimestre dell’anno, quello più profittevole per i brand, Millar osserva: “il 60% della Gen Z è preoccupato per le proprie finanze e il 67% ha sofferto di problemi di salute mentale a causa della recente situazione finanziaria”. È importante partire da queste considerazioni per raggiungere gli obiettivi commerciali: un brand che, all’interno del proprio storytelling, si dimostra empatico nei confronti delle preoccupazioni del suo target è sulla buona strada verso la fidelizzazione.
Punta su sconto ed esperienze reali
“Gli sconti sono un modo infallibile per entrare in contatto con la Gen Z – prosegue Millar”. Lo sconto, la promozione e le iniziative di cashback e loyalty sono così la leva principale per attirare i giovani consumatori. Attraverso le iniziative promozionali, si concilia la sofferenza finanziaria con la necessità di fare acquisti nell’ultimo trimestre dell’anno.
Ma non è solo con lo sconto che si attirano i nuovi consumatori. L’acquisto è stato sostituito dal concetto di “esperienza”. Ed è qui che entrano in gioco i vecchi cari negozi fisici. Come detto, la Gen Z non disdegna lo shopping offline, i negozi fisici hanno ancora molto da dire, ma devono offrire esperienze uniche per attirare l’attenzione. Da punti di rivendita devono trasformarsi in luoghi di condivisione di esperienze, di cui l’acquisto è solo una componente.
Un consiglio che arriva dal manager di Student Beans per agevolare l’integrazione tra analogico e digitale è il codice QR. “I QR codes incoraggiano l’interattività – prosegue Millar -. Prova a condividere contenuti esclusivi e sconti personalizzati accessibili solo visitando i negozi”.
Non sottovalutare il servizio clienti
Attenzione, perché, come abbiamo già segnalato rispetto alle abitudini d’acquisto Gen Z: il nuovo consumatore è particolarmente attento al servizio post vendita e un’eventuale delusione può avere conseguenze importanti a causa della capacità di risonanza della Rete.
Dunque, la parola d’ordine è, appunto, “attenzione”. Massima cura nella gestione del cliente, sia in fase di prevendita che di post vendita, sia online che offline. Il consumatore della Gen Z si deve sentire unico, deve avere l’impressione che la sua esperienza e la customer journey sia personale.
Abitudini d’acquisto Gen Z: sostenibilità e fidelizzazione
Sfruttare la particolare sensibilità rispetto all’ecologia, alla diversity e all’inclusion del nuovo consumatore è d’obbligo. E ciò è applicabile sia al mondo online che a quello offline, in-store il brand ha la possibilità di manifestare concretamente il proprio impegno in termini di sostenibilità.
Infine, la fidelizzazione. “Che si tratti di eventi in streaming, esperienze di gamification o concorsi – prosegue Millar – devi offrire agli acquirenti della Gen Z qualcosa di realmente esclusivo a cui non possono resistere, che li convinca a uscire di casa e andare in negozio”.
In definitiva, secondo ciò che osserviamo sulle abitudini d’acquisto Gen Z, la chiave giusta per coinvolgere questi acquirenti, soprattutto in quest’ultima parte dell’anno, è la fusione di esperienze offline e online e sfruttare le particolari caratteristiche dei nuovi consumatori.
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